Todos los días estamos negociando, aun cuando no nos damos cuenta, el día está lleno de elecciones y soluciones que debemos encontrar. Aunque no nos consideremos negociadores, aun así estamos en constante negociación con nosotros mismos y nuestros semejantes.
Para bien o para mal, tendemos a ver el proceso de negociación como una especie de batalla, en la que ganar es la única opción y a toda costa. Tengo que admitir, que yo misma he creído la idea… ¿ganar se siente bien cierto?, al mismo tiempo le tenemos miedo a perder y cuando negociamos, pensamos que ceder es una debilidad. Si no es con todo, entonces qué sentido tiene, ¿pero a qué costo estamos dispuestos a ganar?, ¿es ganar opuesto a perder?, ¿es todo o nada? Claro, aunque suene radical, pensar en todo o nada es muy válido, estar “casi seguro” es igual a estar indeciso. Aun así, hay situaciones en las que ceder no está mal, si se encuentra un beneficio mayor al hacer algunas concesiones y cuando obtenemos de todos modos lo que esperábamos.
Me parece realmente interesante cómo los consejos que pueden aplicarse a una negociación formal o un proceso de mediación, pueden aplicarse a la vida y cómo al mismo tiempo todos estamos negociando constantemente. La vida es como un campo de batalla y nosotros somos parte de escena día con día, la guerra se juega con las decisiones que tomamos, decisiones que nos pueden llevar a una feliz victoria o una lamentable derrota.
Sun Tzu, en su libro “El Arte de la Guerra da sabios consejos para la guerra y para la vida”:
“La superioridad definitiva es derrotar al adversario sin librar batallas”
El arte de la guerra no es ir a la batalla, es saber resolver las diferencias antes que se vuelvan un problema y resolver los problemas antes que se vuelvan un conflicto. Suena sencillo decirlo ¿cierto?, pero lo cierto es que cuando estamos inmersos, parece complicado. En el libro “¡Sí, de acuerdo! Cómo Negociar Sin Ceder”, Roger Fisher y William Ury dan algunos consejos para hacer del proceso de negociación, una tarea sencilla:
-Centrarse en los intereses y no en la posiciones
Es fundamental establecer cuáles son los intereses de cada parte en el conflicto y quiénes son o qué representan. El saber qué se quiere lograr, es la clave para centrarse en la solución y no desperdiciar esfuerzos en temas que no nos ayudan a lograr nuestro objetivo.
-Separar a las personas del problema
Las personas tienen problemas, pero no por eso ellas son el problema. A pesar de las diferencias, todos somos seres humanos con sentimientos e ideas distintas, no es necesario estar de acuerdo para llegar a un consenso, pero sí saber escuchar lo que otros tienen que decir.
-Insistir en criterios objetivos
Las percepciones son discutibles, pero los hechos a menudo no lo son, es necesario tomar decisiones sensatas basadas en datos reales y dejar las emociones que puedan nublar el pensamiento.
Los Estados al igual que las personas tienen sus diferencias, pero la importancia de la negociación y la diplomacia, en contextos internacionales, ha sido fundamental para evitar o dar por terminados conflictos que han dejado millones de personas afectadas. Ahora mismo hay muchas batallas que se siguen librando; la guerra comercial entre Estados Unidos y China, el conflicto por el mar de China Meridional, conflictos internos en diversos países y batallas ideológicas que se llevan a cabo todos los días.
Ya sea en el plano internacional o personal, el arte de la negociación es clave para librar conflictos sin siquiera enfrentarlos y llegar a acuerdos que beneficien a las partes; para que todos obtengan una ‘rebanada’ del pastel.
En fin, ganar no siempre implica una victoria y ceder no es una derrota… al final, todo depende de la perspectiva en que decida verse. Negociar no es una labor sencilla, pero las cosas se facilitan si antes de empezar se toma un tiempo para meditar, para reflexionar, para analizar el panorama, para pensar en las posibles soluciones y para plantear una estrategia que beneficie a todos. Ganar no es lo contrario a perder, pero yendo a la guerra de manera apresurada, sí se pierde.
