Claudia Calderón / Opinión /
En pequeñas regiones del Perú, hace poco más de una década, la gran mayoría de habitantes no tenían acceso a ciertos productos comestibles porque era una odisea llegar a esas zonas. Cruzar puentes, tomar lanchas, subir pequeños senderos, recorrer por zonas pedregosas, con tal de llegar hacia un grupo no tan grande de personas. Y aun así, algunos se aventuraban en ir al pueblo o a la ciudad en busca de algunos productos para sus familias o círculos. Pero un día, AjeGroup, dueños de la marca de gaseosas Big Cola, decidió llegar hacia esos lugares remotos con tal de expandir su mercado y proporcionar una bebida de la cual ellos no tenían acceso.
Clave 1. Comercializar Big Cola en las pequeñas regiones del Perú.
Ni Coca Cola o Pepsi llevaban producto hacia esos lugares. Sus camiones no tenían acceso, así como ningún otro vehículo. Pero los dueños de Big Cola vieron una oportunidad donde nadie lo imaginó antes y así comenzar a trasladar por todas las vías alternas su gaseosa. ¿Quiénes conocían de Big Cola? ¡Nadie! Pero fue razón suficiente para que los pobladores la prefirieran casi de inmediato debido a su facilidad de obtenerla a precios bajos.
Clave 2. Hacer de ciertos habitantes, líderes comerciantes y distribuidores de la marca.
Aquellos que se arriesgaban a ir hasta la ciudad por diversas razones, fueron perfilados por esta empresa para ser sus intermediarios con los demás habitantes. Es decir, facultarlos de cierto equipo de transporte acorde a las zonas de acceso para que trasladaran el producto y que pudieran trabajar para Big Cola. No se trataba de verlos como simples consumidores, sino agentes de la empresa que vendieran a cierta cantidad y sacaran su ganancia propia.
Clave 3. Explotar el mercado de comercialización en zonas remotas.
Big Cola vio una mina en este mercado. Sabía que podía avanzar en una región y seguir con las demás, a pesar de las dificultades de acceso. Así que se dedicó a ello hasta conseguir un resultado favorecedor. Actualmente, AjeGroup ocupa el cuarto puesto de bebidas sin alcohol (Big Cola) más consumidas en todo el mundo, según la consultora de mercados Euromonitor Internacional (seguido de The Coca Cola Company, 1er., PepsiCo, 2do., y Dr. Pepper Snapple Group, 3ro.)
La innovación es uno de los factores que produce ventajas competitivas en una compañía sobre sus competidores.
No siempre una multinacional habrá explotado todas las posibilidades y recursos. Siempre habrá algo nuevo por hacer, en este caso: GUERRA DE GUERRILLAS. Big Cola reconocía que si bien, no llegaría a dominar todo el mercado, sí podía avanzar y promover su crecimiento a través de algo que nadie más había querido explorar.
¿Hacemos más de lo mismo? Es muy probable. Pero se pueden asegurar resultados cuando se sorprende al mercado y a los competidores a través de mentes abiertas que experimenten la innovación y la constante actualización. Ahí radica el éxito de las multinacionales, quienes no se confían en sus ganancias iniciales y buscan ser el top of mind de sus consumidores.
[quote]“Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”. -Albert Einstein[/quote]
